近日，馬瀧醫療管理（浙江）股份有限公司（以下簡稱“馬瀧齒科”）遞表港交所主板，海通國際為其獨家保薦人。

(資料圖)

馬瀧齒科是高端民營口腔醫療服務提供商，主要向個人提供口腔醫療服務，涵蓋三大口腔醫療領域，包括普通牙科、正畸科及種植科。

在2020年至2022年，馬瀧齒科的營收分別為3.19億元、3.99億元和4.84億元；2023年前四個月，營收從2022年同期的1.42億元增至1.47億元。

高端齒科盈利也難

馬瀧齒科1995年創建于葡萄牙里斯本，于2012年正式進入中國，進軍之初便瞄準了中國的高端口腔服務市場。

民營口腔醫療服務一般可分為高端口腔醫療服務、中端口腔醫療服務及經濟型口腔醫療服務，因其服務質量和定價而有所不同。由于中國民營口腔醫療服務市場高度分散，按2022年的收入計，十大民營口腔醫療服務提供商于合共超過8萬名市場參與者中的市場份額合共僅為13.6%。

面對分散的市場環境，馬瀧齒科毅然選擇了高端口腔服務賽道。高端口腔醫療服務一般高度訂制化口腔醫療服務，其掛牌價格較三級甲等醫院提供同類型服務的高出至少25%。得益于此，2022年馬瀧齒科每張牙科治療椅的平均收入為150萬元，每名牙醫的平均收入也達到了240萬元。按每張牙科治療椅的平均收入及每名牙醫的平均收入計，馬瀧齒科均在行業前十名參與者中排名前三。

馬瀧齒科的收入主要源于馬瀧服務、馬瀧產品、馬瀧DSO三大業務。馬瀧服務主要向個人提供口腔醫療服務，涵蓋了三大口腔醫療服務領域（普通牙科、正畸科及種植科），是公司核心收入來源。在2020年至2022年馬瀧服務收入分別為2.81億元、3.22億元、4.06億元，分別占同期總收入的88.4%、80.8%、83.9%。

普通牙科一般指患者定期接受的治療，2020年到2022年的收入分別為1.35億元、1.45億元、1.78億元，分別占同期總收入的42.4%、36.6%、36.8%；正畸科服務的收入分別為1.04億元、1.22億元、1.77億元，分別占同期總收入的32.9%、30.7%、36.7%；種植服務占比則為13.1%、13.6%、10.4%。

自2015年起，馬瀧齒科開始向第三方口腔醫療服務商提供義齒及相關耗材及服務，2020年到2022年這部分的收入分別為3120萬元、5900萬元、5760元，分別占同期總收入的9.8%、14.8%、11.9%。此外，馬瀧齒科自2019年起也開展了DSO服務，服務第三方口腔門診，但收入占比僅有0.8%、1.4%、1.3%。

根據弗若斯特沙利文報告，按2022年數據，馬瀧齒科在中國所有民營口腔醫療服務提供商中排名第9位，在中國所有高端民營口腔醫療服務提供商中排名第2位。

在高端市場做得有聲有色的馬瀧齒科，卻仍舊深陷虧損的處境。2020年至2023年前4個月，馬瀧齒科凈虧損分別為5936.3萬、16173.6萬、3793.6萬和779.3萬元，總計逾2.6億的虧損額。

高端服務相應的也帶來了較高的運營成本。招股書顯示，營業成本自2020年以來占了馬瀧齒科總營收的70%以上。2020年到2022年，馬瀧齒科員工成本分別為1.42億元、2.29億元、2.07億元，分別占總收入的44.5%、57.4%、42.6%。

對馬瀧齒科來說，高端市場雖然能帶來高客單價，卻仍舊難逃虧損的處境。

牙醫資源稀缺、獲客成本高

隨著老齡化程度的加深與居民健康意識的提升，中國消費醫療服務市場已成為中國大健康市場的主要細分市場及主要推動力。中國民營口腔醫療服務市場（按收入計算）預計將從2022年的人民幣859億元增長至2027年的人民幣1740億元，復合年增長率為15.2%。

而在這其中，高端口腔醫療市場也被資本市場予以厚望，數據顯示，中國的高端民營口腔醫療服務市場由2018年的人民幣27億元增至2022年的人民幣29億元，復合年增長率為1.6%，預計于2027年將達到人民幣59億元，2022年至2027年的復合年增長率為15.6%

然而對整個行業來說，口腔服務行業仍舊容量不足，存在著眾多挑戰。

首先是壓抑資源稀缺，一直是各大民營口腔機構懸而未決的問題。根據弗若斯特沙利文報告，2022年，中國每百萬人口的牙醫人數僅為248名，對比發達國家，日本為885名、韓國為658名及美國為607名。目前我國有20多萬名口腔醫生，口腔醫生與國內人口的比例是1:7000。

對馬瀧齒科此類定位高端的牙科診所，優質的牙醫資源就顯得更加稀缺。未來吸引足夠數量的有資質及資深牙醫，對馬瀧齒科之后的擴大門店數量以及保證服務質量方面都是至關重要的。對整個行業來說，有資質的牙醫候選人的招聘競爭非常激烈。馬瀧齒科這樣的民營機構，還要與公立機構競爭人才。

截至2023年4月30日，馬瀧齒科在國內13個城市共有29家口腔門診，僅擁有145名牙醫。

在招股書中，馬瀧齒科表示，預期未來四年在中國成立30家口腔門診，每家配備約八至十張牙科治療椅，19家口腔門診將位于一線城市，而余下11家口腔門診將位于二線城市。這無疑對牙醫人員的資源提出了更高的要求，牙醫資源緊缺可能會影響其擴店速度。

其次是整個口腔行業獲客難，整體的營銷成本較高。由于行業份額較為分散、服務同質化嚴重，導致各大機構都需要付出更多的成本去吸引顧客。

馬瀧齒科的銷售費用同樣居高不下。報告期內，公司的銷售及營銷開支分別為4666.9萬元、8369.2萬元、8717.3萬元和2441.3萬元，占當期總營收的比例為14.73%、21.05%、17.98%和16.33%，高于同業企業同期水平。

面對行業的難題，馬瀧齒科未來的擴張之路還存在諸多挑戰。

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