創立10年，貨拉拉終于走出了最重要一步。

3月28日，港交所官網披露貨拉拉已遞交招股書，申請在港交所上市，上市主體名稱為“拉拉科技”（英文名：Lalatech）。

(相關資料圖)

招股書顯示，貨拉拉2020年、2021年、2022年收入分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元，復合增長率達39.9%。全球貨運GTV（平臺總交易額）分別約為34.45億美元、61.57億美元、67.15億美元。值得注意的是，2022年貨拉拉實現了自成立以來按經調整基準首次盈利，并實現經調整利潤（非國際財務報告準則計量）0.53億美元。

這樣一份成績單足以體現貨拉拉的精細化運營能力。貨拉拉所在的O2O行業向來很難講出盈利的故事。

而貨拉拉此次披露的招股書則對外證明了一件事：平臺型公司只要找對了業務模式和變現邏輯依然可以實現經濟價值。如今隨著市場規模越來越大，貨拉拉通過精細化運營的方式逐漸提高自己的賺錢能力，在帶給供需兩端更便捷的服務、推動公路貨運數字化進程的同時，也跑通了同城貨運平臺的盈利模式。

這一方面來自于貨拉拉的精細化運營，也就是“省錢”能力，在同城貨運的“百團大戰”中，貨拉拉是最早停止補貼并主張以運營取勝的平臺，更為重要的是，貨拉拉獨有的閉環交易和混合變現模式，有效地使公司能夠將GTV增長轉化為收入增長，并帶來毛利率的增長，這也就是其“造血”能力。

雖然O2O賽道一直充斥著資本的力量和激烈的市場競爭，但是這個戰場的勝利者卻從來不是最能燒錢的那一個，今年遞交招股書的貨拉拉證明了這個邏輯。

而對于未來，貨拉拉的想象空間不止于此。就在遞交招股書的前一天，貨拉拉跑腿業務正式上線，除此之外，國內外貨運的巨大市場依然有待挖掘，這個起家于同城貨運的數字貨運平臺，也正在更廣闊的空間中尋找著新的增長曲線。

最早停止補貼并主張以運營取勝

10年時間從第二梯隊的小企業成為全球規模領先的物流交易平臺，這是貨拉拉的逆襲故事。

2013年，貨拉拉在中國香港誕生，此時的內地貨運O2O行業，正經歷著“百團大戰”：市場上活躍著上百家貨運平臺，在數十億資本的支持下，燒錢用補貼來換市場。

在當時的市場格局中，貨拉拉只能屈居第二梯隊，但貨拉拉創始人周勝馥卻表示，貨拉拉不太關注外部競爭，而是“將99%的時間關注用戶需要什么”。

不關注競爭，不盲目燒錢，這或許和周勝馥的成長經歷有關，周勝馥曾經是高考“十優狀元”，從斯坦福大學畢業后做了7年的職業德州撲克手，這讓他對數字非常敏感，在開展每一項業務時，周勝馥都要看到投入與收獲是否成正比，也堅決避免不必要的支出換來的“偽需求”。

也是因此，貨拉拉的創始團隊很早就意識到，貨運與網約車、外賣不同，行業標準化程度較低，燒錢補貼并不能迅速起量。因此，貨拉拉是行業中最早停止補貼并主張以運營取勝的企業，這也為貨拉拉換來了更良性的增長。

對于同城貨運平臺來說，開城是其業務拓展的主要途徑，而在貨拉拉內部，則有著一個不成文的規定：貨拉拉決定開拓一個城市之前必須充分驗證可行性，如果不滿足開城條件就絕不輕易落地。

貨拉拉內部人士曾透露，在開城之前貨拉拉會先進行“飄城”測試——開放用戶下單和司機入駐的入口，但不派駐運營團隊，先看看市場自發交易的情況，以此判斷一個城市是否有需求存在。據周勝馥介紹，貨拉拉曾經有過開城286城，其中156座是“飄城”的狀態。

這也就意味著，貨拉拉的市場規模并非盲目跑馬圈地的結果，也是因此，貨拉拉即便不依靠大額補貼，也依然能夠迅速擴張市場業務，而每開一座新城，都會給貨拉拉帶來業務增量和新的需求。

回看O2O戰場，當時創業的主流打法就是拼命燒錢補貼市場，但是在同城貨運市場來看，需求并不是燒出來的，2016年后，當時的一些第一梯隊玩家接連出現經營困難，反而是貨拉拉這個當時的第二梯隊玩家一直穩健經營。

而不靠補貼的業務擴張方式，也為貨拉拉帶來了更健康的財務數據。據招股書顯示，貨拉拉過去三年營收逐年上漲。2020年、2021年及2022年，貨拉拉收入分別達5.29億美元、8.45億美元及10.36億美元，復合年增長率為39.9%。

2020年與2021年貨拉拉分別產生經調整虧損（非國際財務報告準則計量）1.55億美元、6.31億美元，主要是由于在規模及地域擴張、用戶增長及參與度以及產品創新方面持續大額投資，多筆投資建立了龐大的司機及商戶網絡，使GTV及收入大幅增長。

2022年貨拉拉實現了自成立以來按經調整基準首次盈利，并實現經調整后的年內利潤為（非國際財務報告準則計量）0.53億美元。招股書介紹，這主要是由于貨拉拉龐大的網絡效應、有效的變現策略、收入來源增加及經營效率的提升所推動。根據咨詢公司弗若斯特沙利文的資料，按2022年上半年閉環貨運GTV計，貨拉拉的全球市場份額為43.5%，處于行業領先地位。

雖然不依靠大額補貼，但貨拉拉健康的模式依然吸引了貨運司機的加入，從用戶數來看，貨拉拉增長同樣強勁。招股書顯示，2020年至2022年，貨拉拉平均月活商戶由730萬增長至1140萬，同期平均月活司機由54萬增長至97萬，履約訂單數量由2.6億增長至4.28億。以2022年平均月活商戶數量及全年履約訂單計，根據弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉在全球物流交易平臺中排名榜首。

明星資本云集

他們為何長期持有貨拉拉？

同城貨運市場曾吸引資本的蜂擁而入，而隨著資本冷靜期的到來，無數平臺資金難以為繼隨即退出市場，而貨拉拉卻在過去十年里接連獲得資本的青睞，并被明星資本長期持有。

即便受疫情影響貨運市場遭遇重創時，貨拉拉依然獲得了一眾老股東的鼎力支持，完成了5.15億美元的E輪融資，由紅杉中國領投，高瓴、順為資本等老股東跟投。

回顧貨拉拉過去8年的融資歷程，貨拉拉的融資總金額共計約26.62億美元，估值已達獨角獸標準。

招股書顯示，貨拉拉于2022年又完成了2.3億美元的G輪融資。作為同城貨運的頭部企業，又受眾多明星投資機構關注，上市已然被視為貨拉拉順其自然的選擇。

O2O潮落，貨拉拉為何還能不斷獲得資本的關注？高瓴創始人兼首席執行官張磊曾表示，貨拉拉擁有卓越的創新力、執行力和本地化服務能力，在中國與東南亞地區的雙線發展均取得巨大成功，正是高瓴尋找的科技創新2.0時代“Innovation from China（創新源自中國）”的優秀代表。

更為重要的是，資本看中的自然是貨拉拉業務邏輯的可行性和未來的變現能力，這也就意味著，除了在“百團大戰”時能夠保持理性的頭腦及時節流之外，貨拉拉還有著造血能力，而這也是貨拉拉與其他同城貨運平臺最大的不同，也是其核心競爭力。

在2016年之前，以“信息費”名義抽取傭金是同城貨運平臺普遍采用的盈利模式。2016年7月，貨拉拉打破這一模式，開始對司機收取會員費，逐步發展出“會員費+信息費”的混合變現模式，通過司機會員費及傭金結合的方式產生收入，有效地使公司將GTV增長轉化為收入增長。

對于混合變現模式的解釋，貨拉拉在招股書中提到，這種模式通過結合基于向司機提供不同會員級別的優惠及福利計算司機的會員費；基于司機通過平臺完成的運輸訂單的GTV預定費率計算的傭金實現貨運平臺服務變現。

從業務模式上看，貨拉拉則是重在促進端到端的貨運交易——從下單、定價、預付款、貨運匹配、訂單追蹤、確認付款結算都在平臺發生的“閉環”模式。

閉環模式下，價格主要由平臺擬定，對商戶及司機完全透明，數據可加以分析并用于改善平臺服務質量和效率，也擁有更高的用戶黏性和更大變現潛力。根據弗若斯特沙利文的資料，2021年，全球網絡公路貨運GTV中有22.4%都來自閉環交易。

貨拉拉也是2022年上半年全球閉環貨運交易總值(GTV)較大的物流交易平臺，也是2022年全年全球平均月活商戶和已完成訂單數較大的物流交易平臺。

除此之外，在貨拉拉平臺上，科技手段扮演了極其關鍵的角色，招股書顯示，貨拉拉是中國率先采用專為貨運優化的專有數字地圖的數字貨運平臺，根據貨拉拉的GPS數據，專有地圖會自動生成POI輸出信息，從而方便商戶選擇取貨及卸貨地點；同時，其人工智能定價的調度算法和IoT軟件應用安心拉均引領了貨運數字化的標準。

在貨運這個非標行業，貨拉拉不斷加大研發投入，貨拉拉產研團隊通過對“人、車、路、貨”幾大基本要素的梳理，進一步提升了物流效率。貨拉拉深入到小、散、亂的公路貨運市場，用平臺模式探索集中化、信息化和商業化的最優解，也代表著貨運數字化未來的可能性。

不只是同城貨運

貨拉拉多輪驅動的想象空間

同城貨運模式跑通并建立了護城河之后，貨拉拉也開始探索自身的邊界。作為連接生產端與消費端的橋梁，同城貨運背后的整個物流產業鏈也隱藏著巨大的機會和想象空間。

可以看到，貨拉拉的業務擴張邏輯也非常清晰，2013年成立，做了4年貨運之后，貨拉拉開始布局綜合企業服務和增值服務，2018年開始做跨城和搬家。與此同時，貨拉拉還在探索同城跑腿業務。

不難看出，前期在貨運市場上的鋪墊，為貨拉拉建立起了一定的壁壘，包括品牌認知度和穩定的商戶及司機群體。而只靠單一的業務模式，很容易遇到增長瓶頸，2017年之后的動作，也在為貨拉拉帶來新的增量。

如今伴隨著貨拉拉在國內和海外市場版圖的不斷擴張，貨拉拉的定位也已經從專注于“同城+即時+整車”的同城貨運平臺，轉變為綜合性互聯網物流商城。

招股書顯示，目前貨拉拉的主營業務包括三大板塊：同城/跨城貨運平臺服務，綜合企業服務、搬家服務、零擔等多元化物流服務，以及汽車租售等增值服務。而貨拉拉擬將籌得資金主要用于三個方面：拓展國內核心業務、全球業務擴張，研發投入。

對于未來的戰略規劃，貨拉拉在招股書中指出，未來將一直擴展服務至新領域，例如跨城貨運、綜合企業服務及搬家服務。貨拉拉表示，正在選定國內的一些城市試點推出兩輪車送貨上門服務，以復制其在東南亞的成功經驗，并且正利用從現有車輛租售服務經營中取得的知識及專門知識開拓新商機，如電動商用車的研發。這些都來自于其閉環交易的邏輯下，對于物流產業鏈上下游的布局。

此外，貨拉拉還表示，將加快全球擴張，東南亞及拉美地區仍將是重點區域，且計劃追加投資以進一步擴大滲透率及市場份額。

而在國內市場，雖然貨拉拉已經是同城貨運市場份額排名領先的企業，但是相比于巨大的市場空間，貨拉拉自然也只是探索到了市場的一角。

數據顯示，2021年中國同城貨運交易的在線滲透率僅為4.0%，而到2027年，預計此數字將迅速增長至7.3%。2021年公路貨運GTV中僅有1.9%通過數字平臺促成。線上滲透率預期將于未來六年躍升，達至2.7%。這也就意味著，作為頭部企業，貨拉拉未來很有希望進一步擴大規模，持續引領貨運行業的數字化變革。

從宏觀環境看，經過疫情的催化和行業發展，數字化轉型已經成為全球經濟發展的大趨勢。近期，從《“十四五”現代物流發展規劃》出臺到《數字中國建設整體布局規劃》的發布，我國頂層規劃密集強調要加快物流業數字化轉型。

作為全球規模領先的物流交易平臺，貨拉拉將是全球公路貨運線上滲透率提升的最大受益者之一。而在未來，貨拉拉也將成為中國貨運數字化的變量，引領新一輪的行業升級和轉型。

編輯|蒙錦濤

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