2022年5月21日，由廣東省中醫藥學會疼痛專業委員會主辦的“破解利潤的密碼”研討會在廣州天安科技園舉辦。著名經濟學家、中國商業聯合會專家委員、國家自然科學基金評審專家-陳湛勻教授蒞臨現場發表演講，提出了創造客戶創造價值的企業設計是破解利潤的密碼。行業大咖、企業家、精英、高管等人員參與了本次研討會，活動現場頻頻響起掌聲，氣氛熱烈，大家紛紛表示讓人眼前一亮、產生共鳴、學有所得。

（圖1：著名經濟學家陳湛勻教授的精彩演講獲得大家的頻頻掌聲）

陳湛勻教授巧妙地用人體肌肉生長與修復能夠支撐身體進行各項活動的過程來表現創造客戶創造價值的企業設計是破解利潤的密碼。

（圖2：擬人化創造客戶創造價值解析圖）

·人體的肥肉與發達健康的肌肉分別代表的是以市場份額為中心的傳統產品價值和以客戶為中心的企業設計價值。

·肌肉可以靠精準訓練讓人的核心力量發力更猛，代表的是企業發現了市場空隙點并定位其賣點發力。

·運動鍛煉之后還需要提供營養物質來促進肌肉生長，代表的是企業定位深化，不斷地聚焦化、垂直化和一致化來深耕。

·通過休息讓肌肉保持足夠的能量動力，代表的是篩選破壞性創新增長業務。

·發達健康的肌肉來之不易，還要不斷地足夠自律才能長久地保持好健康體魄，代表的是保護好利潤點，能為企業帶來長期增長。

（圖3：擬人化企業設計價值）

1、首先，陳湛勻教授用上述圖3談到人體的肥肉與發達健康的肌肉分別代表的是以市場份額為中心的傳統產品價值和以客戶為中心的企業設計價值。人體肥肉過多，則容易導致肥胖引來三高慢病等，直接影響著人的壽命與健康。企業也一樣，過去企業做生意的邏輯是不斷地爭取市場占有率，做到行業老大。但在產品過剩時代與經濟大環境影響下，企業僅僅依靠用“市場占有率=利潤點”的傳統方式“迎難而上”顯然是十分困難的。

（圖4：參會人員認真聆聽陳湛勻教授精彩演講）

那么企業要如何能夠獲取利潤呢？就是要從產品為中心轉變成以客戶為中心的價值模式，其核心是不斷創造客戶、創造客戶價值，提供超乎客戶需求的期待價值，才能為企業帶來超凡的盈利能力，這正如有發達健康的肌肉保護一樣，起到防止膝關節疼痛、椎間盤脫出、骨質疏松等作用。

（圖5：擬人化企業定位）

2、接著，陳湛勻教授用上述圖5講到肌肉可以靠精準訓練讓人的核心力量發力更猛，代表的是企業發現了市場空隙點并定位其賣點發力。比如說短跑，亞洲飛人蘇炳添，訓練出強大的臀肌是提高他短跑爆發力的關鍵之一。企業定位也一樣，只需要在一個賣點中發力就有可能取得成功。那企業要如何定一個不容易被人家替代，又能勝出于人家的價值賣點呢。企業定位要做自己最熟悉的生意，又要善于從細分領域中找到別人沒做過的賣點來發展。從自身的優勢點+競爭對手劣勢點+客戶需求點+市場空隙點進行研究分析，不斷進行賣點的價值傳遞。比如潮玩品牌泡泡瑪特為什么這么受人追捧呢？關鍵是它通過盲盒營銷的方式找到了市場空隙點，盲盒單盒價格在29-99元不等，而泡泡瑪特有一款叫Molly的爆款卡通人物，湖綠色眼睛、金黃色卷發和傲嬌的小表情，十分可愛深受消費者喜愛，而它的造型有很多款，很多消費者為了抽到自己心儀的那個款式就會刺激著他們重復購買，這為企業帶來了可觀的利潤，后續泡泡瑪特作出的快速反應還有開展IP授權業務，旗下Molly、Pucky、Dimoo等知名潮流卡通 IP與德芙、芬達、娃哈哈等各行業的領軍品牌進行合作，也取得了不錯的成績。

（圖6：擬人化企業定位深化）

3、隨后，陳湛勻教授用上述圖6談到避免運動鍛煉過量的同時還需要提供營養物質來促進肌肉生長，代表的是企業定位深化，要繼續不斷地聚焦化、垂直化和一致化。肌肉生長的過程，要注意運動鍛煉是否過量，還要有充足的營養補充配合肌肉有節奏性地幫助成長發育。企業也一樣，聚焦化、垂直化和一致化的過程，要深入地與客戶交談、鏈接，了解他們的需求，從利用他轉變到利他來做生意，想辦法讓這部分客戶參與項目或購買服務，通過持續深化一個價值點，與之產生長期的價值鏈接，為企業帶來利潤。因此，企業通過這個深耕挖井的動作，不斷發掘客戶價值，做得無可替代，并爭取成為客戶的首選，從而在市場競爭當中處于主動地位。比如說慕斯寢具，就會想起一個滄桑的洋老頭叼著一根煙斗的洋品牌印象，其實慕斯寢具就是專著于健康睡眠這一價值賣點，把它獨特的健康睡眠賣點深耕得得淋漓盡致，為消費者的健康睡眠賦予了更多的想象空間。像慕斯寢具的人工智能床墊，不僅僅只提供消費者一個睡眠的場所，還運用了AI技術，賦予了高科技的健康屬性，通過收集消費者的睡眠數據，以更好地幫助消費者調節睡眠軟硬度、減少翻身次數等等來提高睡眠質量，因此也更加受到消費者信任了。

（圖7：擬人化篩選破壞性創新增長業務）

4、緊接著，陳湛勻教授用上述圖7講到通過休息讓肌肉保持足夠的能量動力，代表的是篩選破壞性創新增長業務。陳湛勻教授引用克萊頓·克里斯坦森的創新要求與機構能力匹配的概念，來說明開展破壞性創新增長業務的關鍵點。

（圖8：創新要求與企業能力匹配）

陳湛勻教授以字節跳動公司為例來解析上圖圖8，字節跳動公司的發展基因可以說是基于不同的資源、流程與價值觀來開發出很多深受市場歡迎的產品，比如說它旗下有抖音、今日頭條、飛書、西瓜視頻、火山小視頻等等產品。如上圖，A表示今日頭條、B表示飛書、C表示西瓜視頻、D表示抖音和TikTok。首先A產品今日頭條，公司開始是通過重量級的團隊，下重功夫的流程，把智能推送算法技術做好，完成這款圖文新聞推送產品來投放到市場，并且還打出看新聞賺錢的營銷玩法，積累了一大批用戶?；诖顺晒?，公司繼續沿著延續性創新的路線發展出B產品飛書，來入局企業辦公協助類的APP應用。公司從A、B產品發展到C、D產品的過程，也是從圖文類的產品到發展到短視頻類，又區別于主流市場長時間的視頻產品，具備破壞性創新，這兩個產品的定位又有所不同，C產品西瓜視頻，以橫屏的方式面向用戶，更多集中在一二線女性用戶，D產品抖音和TikTok，以豎屏形式面向普遍一二線城市的年輕群體。字節跳動公司通過以上來不斷地對新增長業務的創新與嘗試探索未來的發展。

（圖9：擬人化保護好企業利潤點）

5、此外，陳湛勻教授用上述圖9談到發達健康肌肉的來之不易，還要不斷地足夠自律才能長久地保持好健康體魄，轉化到企業來說就是保護好利潤點，能為企業帶來長期增長。人體提高肌肉成長的方式多種多樣，不在于缺少知識，而是缺少長期的自律，遵從本性，循序漸進，打到肌肉發達健康的目的。企業也一樣，企業設計時要時刻地考慮如何保護好利潤點？從兩方面入手，一是考察客戶畫像、價值獲取，要問問我的客戶群是哪些？能否滿足客戶的實際價值？避免投放了卻不符合市場的使用情景，導致沒取得預計的效果。二是注重戰略控制點，比如制定行業標準、塑造企業價值鏈、成為行業領導地位、擁有客戶關系、品牌等等，在不同的競爭維度上來勝過競爭對手。若企業擁有一個強大的戰略控制點，可以為其帶來長期的核心競爭力。以成為行業標準作為戰略控制點舉例，高通公司是行業內的4G技術領先企業，行業內需要用上這部分技術則需要交給他們高額的專利費，目前華為的5G技術不斷往成為行業標準化的戰略控制點來發展，未來在萬物互聯商業情景中，也可以通過收取專利費、合作共贏等方式來保護自身的利潤點。

（圖10：產品金字塔模式圖）

6、最后，陳湛勻教授表示企業在市場上破解利潤密碼的方法有很多。陳湛勻教授談到了一個常用的方式是用上述圖10的產品金字塔模式來保障企業的市場競爭力獲取利潤。陳湛勻教授分析上圖，企業的高端產品表現在塔頂上，其高額的利潤也來源于此。為了更好地保護這個得來不易的利潤點，企業就需要在塔基中，積極地發展這行業的入局門檻，通過用低端的產品，比如價格低的方式來提高競爭壁壘，阻止其他競爭對手難以取得競爭優勢。以高德地圖APP為例，它提供了一個免費的地圖導航功能給用戶，積累了非常多的用戶，也打響了名聲，其他還想做導航軟件的公司也沒那么容易了，這屬于塔基引流了大部分用戶在軟件上，然后高德地圖再通過這部分龐大的流量來做廣告收入、第三方服務費等獲取利潤，此外，高德地圖最大的盈利點是與車企等企業合作，車企重點是硬件上的投入研發，地圖導航系統技術含量高屬于軟件類的技術，因此車企需要支付一筆高德的地圖導航系統一定期限的使用權費用，這給高德地圖公司帶來了高額的利潤。

本次研討會也為參會人員提供了一個充分交流探討、合作共贏的機會，期待與您的下次相遇。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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